Tại sao một người có thể ảnh hưởng đến hành động của người khác? Điều gì quyết định hành vi của một người khi anh ta được tiếp cận với một yêu cầu hoặc một yêu cầu? Nhà tâm lý học nổi tiếng người Mỹ Robert Cialdini đã tìm ra câu trả lời cho những câu hỏi này. Nghiên cứu của ông về tâm lý xã hội, tâm lý học thuyết phục và ảnh hưởng đã có những đóng góp đáng kể cho khoa học.
Từ tiểu sử của Robert Cialdini
Nhà tâm lý học nổi tiếng người Mỹ tương lai sinh ngày 24-4-1945. Sự nổi tiếng đến với Robert sau khi xuất bản cuốn sách "Tâm lý học về ảnh hưởng".
Cialdini nhận được một nền giáo dục chuyên nghiệp vững chắc. Ông đã học tại các trường đại học Bắc Carolina và Wisconsin. Tốt nghiệp Đại học Columbia (New York).
Trong suốt sự nghiệp nghiên cứu của mình, Robert chủ yếu làm việc tại Đại học Arizona. Ngoài ra, Cialdini đã giảng dạy và thực hiện nghiên cứu tại Đại học Bang Ohio, Đại học Stanford và một số trung tâm nghiên cứu và giáo dục khác tại Hoa Kỳ.
Năm 1996, Cialdini đứng đầu Hiệp hội Tâm lý Nhân cách và Tâm lý Xã hội, trở thành chủ tịch của nó. Ông đã được trao một số giải thưởng vì đóng góp vào sự phát triển của tâm lý học xã hội và giảng dạy khoa học tâm lý.
Cialdini ngừng các hoạt động khoa học của mình vào năm 2009.
Kết quả nghiên cứu của Robert Cialdini
Robert được coi là một chuyên gia về tâm lý học xã hội thực nghiệm. Một số nghiên cứu của ông được dành cho việc nghiên cứu cái gọi là tâm lý tuân thủ. Cialdini đã cố gắng tìm ra cách thức hoạt động của các cơ chế của yêu cầu và yêu cầu. Nhà khoa học gọi chúng là "cơ chế ảnh hưởng".
Trong trung tâm nghiên cứu của nhà tâm lý học người Mỹ cũng là những câu hỏi liên quan đến đặc thù của mối quan hệ giữa các cá nhân với nhau. Trong các cuốn sách của mình, Robert xem xét các trường hợp từ thực tiễn của chính mình. Đây là một trong những ví dụ như vậy.
Một lần trên đường phố, một cậu bé tuyển trạch viên tiếp cận Cialdini và đề nghị mua vé cho một buổi biểu diễn nào đó từ cậu ấy - với giá 5 đô la mỗi người. Nhà tâm lý học thẳng thừng từ chối. Sau đó cậu bé trả lời: “Được rồi. Sau đó, hãy mua cho tôi một vài thanh sô cô la với giá một đô la một đô la. Cialdini không phản đối và ngay lập tức làm theo yêu cầu của trinh sát.
Sau một lúc, Robert nghĩ về nó. Anh ấy không thích sô cô la, quan tâm đến phúc lợi của gia đình, và do đó, đánh giá cao từng đô la kiếm được. Tại sao sau đó anh ta lại mua những viên gạch xấu số này?
Nhà tâm lý học đưa ra kết luận rằng đứa trẻ tháo vát đã khéo léo sử dụng nguyên tắc ảnh hưởng đến người tiêu dùng. Bản chất của kỹ thuật này là đưa ra các yêu cầu phóng đại có chủ ý, và sau đó lùi lại một bước.
Sử dụng các ví dụ tương tự, nhà khoa học xem xét các cơ chế ảnh hưởng lẫn nhau khác của con người, nguyên nhân và hậu quả có thể có của họ.
Số lượng phát hành của cuốn sách "Tâm lý học của ảnh hưởng" đã vượt quá một triệu bản. Tác phẩm này đã được dịch sang chín thứ tiếng. Nghiên cứu của một nhà tâm lý học người Mỹ đã làm sáng tỏ hành vi của người tiêu dùng và sự phát triển của các mối quan hệ xã hội trong những tình huống có thể nảy sinh xung đột lợi ích. Các bài phát biểu và cuốn sách của Cialdini đã nhận được sự quan tâm lớn của đại diện quân đội và giới kinh doanh, cũng như các nhân viên của Bộ Tư pháp Hoa Kỳ.
