Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, ý kiến, thái độ và nhu cầu của họ có thể làm tăng mức độ bán sản phẩm. Có một số loại hành vi mua giải thích hành vi và phản ứng của người mua. Dựa trên mô hình hành vi của người tiêu dùng, công ty lựa chọn chiến lược marketing phù hợp.
Thị trường tiêu dùng
Thị trường tiêu thụ bao gồm tổng thể những người tiêu dùng sản phẩm hoặc dịch vụ, cũng như mối quan hệ giữa người mua và người bán trên thị trường. Sự ổn định tài chính của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng, sở thích và ý kiến của người tiêu dùng về một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Thị trường tiêu dùng được đặc trưng bởi tính tự phát và không thể dự đoán được, bởi vì một loạt các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Nhu cầu của người tiêu dùng luôn biến động và không ổn định, và khó dự đoán.
Đã lên kế hoạch về khối lượng tiêu thụ hàng hoá nhất định trong một thời kỳ cụ thể nhưng không phải lúc nào công ty cũng thành công trong việc thực hiện kế hoạch. Doanh số có thể giảm vì một đối thủ cạnh tranh đã tham gia vào thị trường cung cấp cho người tiêu dùng một sản phẩm tương tự với giá thấp hơn.
Lý do khiến người mua từ chối mua hàng có thể là do họ tiết kiệm, có quan điểm tiêu cực về công ty, sự khác biệt giữa đặc tính tiêu dùng của hàng hóa và nhu cầu. Do đó, người tiêu dùng có thể từ chối mua sản phẩm vì cho rằng sản phẩm đó không đáng tin cậy hoặc không lành mạnh.
Các yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến quan điểm của người tiêu dùng về một sản phẩm. Đánh giá không tốt của khách hàng về sản phẩm, danh tiếng không rõ ràng của công ty trên thị trường và các thông tin tiêu cực khác có thể hình thành thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Vì vậy, ban lãnh đạo công ty rất chú trọng đến việc phân tích nhu cầu của người tiêu dùng và nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng trên thị trường.
Mô hình mua sắm
Có 4 mô hình hành vi mua mô tả thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm được chào bán, mức độ cần thiết cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Hành vi mua phức tạp đặc trưng cho những người mua muốn mua hàng hóa có giá trị cao: bất động sản, ô tô, đồ dùng, hàng xa xỉ.
Theo quy luật, người tiêu dùng không mua hàng như vậy thường xuyên, do đó, họ thích độ tin cậy, đảm bảo, điều kiện mua hàng thuận lợi. Anh ta thận trọng, kiểm tra các thông tin cần thiết, so sánh các đề nghị của đối thủ cạnh tranh, tham khảo ý kiến của những người thân thiết. Hành vi này xảy ra khi việc mua một sản phẩm kết hợp với rủi ro, có nhiều nhãn hiệu sản phẩm khác nhau trên thị trường và bản thân người mua có mức độ tham gia cao.
Hành vi mua không chắc chắn được quan sát khi khách hàng chọn một sản phẩm có giá trị cao, sự hiện diện của các nhãn hiệu khác nhau của sản phẩm này trên thị trường và chênh lệch giá giữa các nhãn hiệu một chút. Đây là loại hành vi điển hình khi mua hàng hóa là một phần hình ảnh của người tiêu dùng và được dùng như một phương tiện thể hiện bản thân.
Những hàng hóa này bao gồm: đồ gia dụng, đồ trang sức, quần áo và các phụ kiện khác nhau. Người mua khó có thể đưa ra lựa chọn ủng hộ một hoặc một mặt hàng khác của một thương hiệu nhất định do không có sự khác biệt rõ ràng giữa chúng. Theo quy luật, hàng hóa của các nhãn hiệu khác nhau có sự khác biệt nhỏ về giá trị và đặc tính, vì vậy người tiêu dùng có nghi ngờ về quyết định mua hàng.
Hành vi mua hàng theo thói quen là điển hình khi mua hàng hóa với chi phí thấp, sự hiện diện của các nhãn hiệu hàng hóa khác nhau, cũng như có sự chênh lệch nhỏ về giá giữa các nhãn hiệu. Những hàng hóa như vậy bao gồm các sản phẩm hàng ngày và hàng hóa mua theo xung đột. Vì vậy, người mua thường xuyên mua thực phẩm, hóa chất gia dụng, văn phòng phẩm và các hàng hóa khác.
Trong tình huống này, người tiêu dùng đưa ra quyết định tương đối nhanh chóng, và trong một số trường hợp là một cách tự phát. Ví dụ, trong hầu hết các trường hợp, khi đi mua bánh mì, khách đến cửa hàng bỏ ngay vào giỏ. Như vậy, người bán không cần thuyết phục hay dụ dỗ họ khi người tiêu dùng quyết định mua hàng.
Hành vi mua tìm kiếm là đặc trưng của người tiêu dùng khi mua sản phẩm mới hoặc sản phẩm có sự khác biệt mạnh mẽ giữa các thương hiệu. Trong trường hợp này, người mua không ưa thích một thương hiệu cụ thể và quan tâm đến việc có được những ấn tượng mới. Việc mua một sản phẩm giúp người tiêu dùng thỏa mãn sở thích của mình.
Ví dụ, khi chọn bánh kẹo hoặc nước giải khát, người mua hàng đưa ra quyết định mua hàng vì nhiều lý do. Một số lựa chọn ủng hộ sản phẩm có bao bì sáng sủa, trong khi những người khác lại mua sản phẩm vì giá thành rẻ. Trong trường hợp này, các chương trình khuyến mãi và các hoạt động khác kích thích nhu cầu của khách hàng có thể làm tăng mức độ bán hàng.
